李   澎   李   娜   記者   王玉東 

　　雖然只是而立之年，70后少帥張樹強卻是名副其實的“老皇溝”。80年代末，張樹強來到永城曲酒廠出任辦公室主任和人事科長，從此與永城，這塊四省“飛地”的白酒結下了不解之緣。1997年，建廠于1958年的老牌酒企河南皇溝酒廠，改制為皇溝酒業集團，26歲的張樹強成為這家在永城頗具代表性的白酒企業的黨委副書記、副總經理兼銷售公司總經理。這里成為年輕的張樹強實踐自己白酒夢想的人生大舞臺。27年來，張樹強以皇溝酒業集團為陣地，進行了一場聲勢浩大的“市場實驗”。

　　河南商丘，特別是永城地區，是國內白酒市場爭取的典型區域。雖屬河南，但處在蘇、魯、豫、皖四省交際處，四省自古富產白酒，四省的不少知名品牌都對此區域有輻射與影響。一線品牌紛紛就把市場爭奪的戰略重點放在二三線城市消費市場，豫東地區成為必爭之地?；蕼纤诘牡貐^成為不少一線名酒企業發力的前沿陣地。

　　面對周邊林立的競爭對手，一手管黨政，一手抓銷售，張樹強的管理兼具了員工的思想領域與經濟效益，直接關系到企業的人才與未來發展。多年的管理與組織工作經驗成為張樹強的強項。從銷售出發，帶動企業的各個環節，從而激發員工的積極性與創造性，成為張樹強“皇溝試驗”的出發點。

　　主持銷售 管理從年輕人開始

　　為了順利打開銷售工作新局面，張樹強充分發揮自己年齡的優勢，團結和組織銷售公司一班年輕人，深入進行市場調查，逐鄉鎮，每個客戶的去摸底、談心、了解情況，分析市場行情，研究銷售策略，制訂切實可行的工作方案，穩定皇溝酒的市場價格，贏得經銷商和消費者的信任，同時加大廣告宣傳力度，樹立皇溝酒業形象，使皇溝酒贏得了市場信譽，銷售收入逐年攀升。

　　對皇溝酒有著深厚感情的張樹強，還記得在1999年出任皇溝酒業銷售總經理時為之奮斗的往事。那一年，他29歲，面對當時皇溝市場萎縮的狀況，他提出了要“立足本地，抓好內銷”，皇溝酒業要在站穩腳跟，積累實力的工作思路下謀求發展。

　　為了打好“內銷”翻身仗，張樹強帶領著銷售人員進行了一場市場調查，前后走遍了永城的30個鄉鎮，與皇溝酒的每一個經銷商了解情況。在了解市場的情況下，皇溝酒業通過采取“穩定皇溝酒的市場價位、加大宣傳促銷力度、做好售后服務”等一系列銷售措施，很快扭轉了市場被動局面，實現了皇溝酒業在市場上的轉變。

　　張樹強從加強銷售員隊伍建設入手，建立了一支政治素質過硬，業務技能精通，能打硬仗的銷售戰線上的精兵強將，定期組織業務人員培訓，舉辦經濟法規講座，提高整體素質。同時，對業務員實行百分考核制，按政治表現，工作作風，業務實績，售后服務四項內容，把工作細化、量化，設置合理分值，每月組織考核一次，并把考核得分與個人的銷售提成掛鉤，以此來鞭策落后，鼓勵大家為銷售工作多做貢獻，取得了較好的成效。

　　當年，在年輕的張樹強帶領下，皇溝酒的市場銷售連年取得好成績，為皇溝酒業集團的發展做出了突出貢獻。他所帶領的銷售公司，被永城團市委和商丘團市委授予“青年文明號”先進集體，成為皇溝酒業集團的一支市場營銷先鋒隊，一面旗幟，被集團總公司授予突出貢獻獎，張樹強帶出了一支作風過硬，素質過硬，敢于吃苦，勇于創新，開拓進取的銷售專業隊伍，受到了公司上下的一致好評。

　　廠商雙贏 真情感動經銷商

　　2003年，皇溝集團完成產權制度改革，建立了現代企業制度。2005年，張樹強被聘認為河南皇溝酒業有限責任公司總經理，2012年又被任命為河南皇溝酒業有限責任公司黨委書記、總經理，一直肩負著企業的經營重任。張樹強提出“扎根永城、盤踞商丘、挺進中原、走向全國”的市場開發思路，認真地研究市場動態，掌握市場行情，制定了正確的營銷策略，大力推行廠商雙贏戰略。“在產品的銷售過程中，中間經銷商起著至關重要的紐帶和橋梁作用，只有充分調動經銷商的積極性，才能順利地把銷售工作做好。而經銷商追求的是利潤，所以只有保證經銷商的利益，才能使他們對經銷皇溝酒有興趣、有干勁、有奔頭。”張樹強說。大力推行廠商雙贏戰略，首先保證經銷商的利益，不論是產品買斷，還是特約經銷，保證他們經營皇溝酒無風險，立足于長遠發展，建立良好的廠商關系，構筑了穩定的營銷網絡。

　　同時，張樹強組織銷售公司經常聯系客戶，定期走訪，建立融洽的業務關系，把客戶的要求和建議及時搜集反映上來，幫助他們解決銷售過程中存在的實際問題，把客戶的事情當成自己的事情積極地去辦，樹立信譽，做好服務，深受廣大經銷商的歡迎，也大力推動了銷售工作的順利開展，以真心真情感動經銷商，解決了一直難度很大的貨款回收問題。

　　全員銷售 改變皇溝品牌形象

　　由于皇溝酒業長期在市場上的“迷失”，張樹強又提出全員銷售的思想。他認為，總結皇溝酒業這幾年來取得的成功經驗，正確的企業定位，才是皇溝酒市場發展的方向，要改變皇溝酒過去以低檔酒進入農村市場的低利潤操作格局，轉變為銷售中、高檔皇溝酒，同時，尋求企業的高利潤空間，促進皇溝酒業集團的快速、穩定發展，開創了皇溝酒市場營銷的新局面。

　　如今，皇溝酒已經成為永城市的一張名片，在一系列舉措推動之下，皇溝酒業已經形成了做足、做透、做強家門口市場，推動地產白酒高速發展的模式，這個模式被業界公認為“皇溝模式”。

　　比如說，早在幾年前，在商丘之外沒有一家皇溝的專賣店或者銷售點，走出河南的量更少，只有參加展銷會，評獎的時候，公司才會把皇溝酒帶去大城市。而現在皇溝酒沖出商丘，沖出河南，已經不再是期待和愿景。

　　隨著經濟的繁榮，高鐵時代到來，以鄭州為核心的2小時經濟生活圈已經形成。河南本土品牌張弓、宋河等，外省的古井、洋河也虎視永城，這讓皇溝酒業的市場更增添了幾分危機感。

　　成就一個“皇溝模式”之外，張樹強表示，“如何讓皇溝酒業在未來的調整期里發揮自我的優勢，強力布局市場，在未來的市場大發展中贏得又一個發展先機，是我們必須要積極面對的課題”。

　　深化改革 尋找前進動力

　　2013年以來，酒業發展進入了調整期，在整個白酒行業發展環境突變形勢下，皇溝酒業努力實現了各項預定的目標，在整個行業下滑的背景下，皇溝主要經濟指標大體穩定持平。

　　張樹強帶領皇溝酒躋身于中國名優白酒之列，被評為中國白酒十大區域優勢品牌，蟬聯河南名牌稱號，榮獲河南省十大名酒，皇溝商標被評為河南省著名商標，2011年榮獲商丘市第一例中國馳名商標，皇溝酒業成為河南白酒工業前十強企業，榮獲永城市首屆市長質量獎，全國釀酒行業勞動關系和諧企業，首屆中國科學發展創新單位，被河南省工信廳列入2011年度重點培育的河南省食品工業50家高成長企業。

　　調整之下，張樹強選擇繼續推進深化改革，并以此為動力前行。面對環境變化，皇溝酒業調整營銷和產品戰略，利用“船小好調頭”的優勢，開展市場攻關，并以“百日會戰”為載體，激勵和促進了市場基礎工作的落實。再調整經營思路主線，開展了酒店和婚宴工作大比武活動，以調整產品結構為抓手，劃分了主營產品和一般產品，補充了市場新產品，大力支持公司主經營產品的節日促銷、婚宴、酒店運作。

　　除了重視市場，張樹強還把目光鎖定了企業內部的挖潛增效。他帶領員工大力推進科技實驗和工藝創新，培新泥、立新窖、育曲種、焙新曲，總結傳統釀制工藝，研發團隊歷經12年精心研制而成“涵蓋濃清醬、凸顯芝麻香”的皇溝復合香型白酒，開創了公司產品差異化戰略，實現了豫酒個性化香型創新，豐富了中國白酒香型，這項科技成果榮獲得了河南省科普成果一等獎。

　　目前，皇溝酒已經形成了復合香型和五糧濃香型兩大系列白酒。復合香型白酒于2012年11月上市，白酒專家沈怡方、于橋等國內7名頂尖專家現場品鑒，一致好評。復合香型白酒取五谷精華，秘法制曲，多糧同釀，同窖發酵，分層蒸餾，分段摘酒，一代大師于橋專家傾心巨作，醬頭、濃體、清韻、芝麻尾，奇香天成，以高貴的品質、獨特的風格，彰顯高端白酒的貴族品味;濃香型白酒采用傳統老五甑工藝，融入現代科技，從每一個細節不斷地總結中完善皇溝的生產工藝，形成了以皇溝1958、皇溝1988、皇溝1998為品牌代表，以口感好、后味香、不上頭、醒酒快的特點和色雅細膩、酒體豐滿、陳香四溢、回味悠長的品味風格的濃香型白酒，深受業界專家和廣大消費者的好評。

　　在重視科研的同時，張樹強還大力推行目標管理和績效管理，深入開展節能降耗，堅持以人為本，誠信經營，企業榮獲全國釀酒行業勞動關系和諧企業、全國“守合同重信用”先進單位，皇溝酒業成為永城市屬工業的一面旗幟。

　　適應變化 堅定發展信心

　　對于企業的未來規劃，張樹強強調要“堅定信心，迎難而上”。他表示，皇溝集團今后的發展，要堅持以實施品牌戰略為主線，確立產品差異化戰略，以“涵蓋濃清醬，突顯芝麻香”的“皇溝復合香型”系列高端白酒的成功上市為契機，以皇溝工業園區的開工建設為新起點，搶抓發展機遇，到2020年實現總產銷能力突破8萬噸。企業資產規模、產品銷售收入突破雙二十億，創稅利突破5億元，把皇溝酒業培育成為一個擁有自主知識產權和馳名品牌、市場競爭力和綜合經濟實力較強的企業集團，成為河南白酒行業的一流企業，全國具有較高知名度和產品品牌美譽度的強勢企業。