2014年的車輪即將駛入第四個季度，廠商期待的金九銀十也悄然來臨。

　　然而，在宏觀經濟運行不暢，食品行業加速整合的背景之下，也讓“雙節”的動銷形勢充滿了不確定因素。事實上，自年初以來，一些經銷商就反映終端動銷緩慢、新品成活率低的問題。那么，這種現象是不是普遍存在?經銷商有沒有終端動銷的壓力?又是哪些因素導致了終端動銷難?

　　針對上述問題，《糖煙酒周刊》對河南、河北、江蘇、浙江、湖北等地進行了調查。調查對象主要選取了休閑食品、飲料、乳制品、調味品、方便食品等門類的經銷商，共回收有效問卷203份。

　　結果顯示，大部分經銷商存在終端動銷不暢的問題，銷量增長的幅度也較往年有所下滑。下面，我們通過幾個圖表來就此次調查展開分析。

　　過半數經銷商實現銷量同比增長

　　調差結果顯示，有104家經銷商的銷售額與去年同期相比實現增長，占比為51.2%，另有56家經銷商的銷售額同比去年變化不大，占比為27.6%，而其余43家經銷商則表示銷量有所下滑，其中個別經銷商反映下滑幅度超過三成?？傮w看來，食品類的經銷商整體銷售額還是呈現上漲的趨勢，但是銷量增速明顯放緩。

　　早在2012年，本刊就曾對數百名食品經銷商就銷量增長狀況進行調查，結果顯示：1~8月份，銷量同比下滑的經銷商僅占13.7%，銷量同比持平的經銷商占7.4%，剩余近八成經銷商都實現了不同程度的銷量增長，其中銷量增幅在20%以上的經銷商占到了19.9%(見食品版2012年10月A刊)。通過對比，我們能夠更加直觀地判斷經銷商銷售狀況的整體變化，這也從側面反映出當前終端動銷形勢不容樂觀。

　　近八成經銷商面臨產品動銷難

　　調查結果顯示，有161家經銷商存在產品動銷緩慢的情況，占比為78.9%，另有42家經銷商表示產品動銷良好，但部分經銷商也指出，相比往年，動銷勢頭已經有所減弱。具體表現為，一線品牌的強勢單品出現增幅拐點，二三線品牌則難以保證持續動銷，而新品在市場導入期的成活率也大大降低。

　　就各個主流食品品類而言，也都面臨不同程度的產品動銷壓力。通過統計我們發現，七成以上的飲料類經銷商表示產品動銷緩慢，休閑類和乳品類的經銷商則接近八成，調味品類經銷商則高達九成。由此可見，產品動銷難幾乎波及整個食品行業，而不單單是某一個細分品類的個別現象。

　　應對動銷難題，管理升級成共識

　　面對終端動銷壓力，經銷商也在積極尋求應對之策。調查中，有113家經銷商希望通過提升自身的經營管理水平來解決動銷難題，所占比例最高。而在調查過程中，“執行力”、“團隊管理”、“人員流失”等詞匯也被經銷商頻繁提及，這也表示，抓管理已經成為經銷商當前工作的重中之重。

　　另外，68家經銷商認為自身的產品結構不甚合理，亟須補充和汰換新品，從而挖掘新的銷量增長點。其中，一些經銷商是根據季節變化進行的必要調整，還有相當一部分經銷商則表示調產品也是無奈之舉，由于競品過多且同質化嚴重，市場銷量被瓜分后不得不有所取舍。但總體而言，經銷商對于潛力新品的需求依然十分旺盛。

　　除了產品方面的調整，還有許多經銷商開始著手加強對渠道的掌控。隨著銷售渠道的多元化，經銷商需要不斷擴展渠道的廣度和深度，通過提高產品的鋪市率來實現更好的動銷。更重要的是，在終端動銷不暢、同類競品增多的壓力之下，穩固客情、增強黏性已然勢在必行。

　　相比之下，選擇依靠促銷拉動來提升產品銷量的經銷商占比最少。然而，這并不代表對促銷效果的否定，事實上，促銷已經成為了經銷商刺激動銷的常態化動作，而經銷商當前面臨的則是“無促不銷”的尷尬局面。

　　行業前景樂觀，九成經銷商有信心

　　當前，由于經濟環境的影響，包括經銷商在內的整個食品產業鏈都面臨比較大的壓力，終端動銷難的形勢很難在短期內有所好轉。盡管如此，經銷商在調查中普遍表示，對食品行業未來走勢持樂觀態度，所占比例達到88.7%，僅有一成左右的經銷商認為食品行業仍將持續低迷，對終端動銷的預期較為消極。

　　總體來看，2014年食品經銷商的產品終端狀況的確不甚理想，不僅對自身銷售產生了直接影響，而且使廠商之間、零供之間的關系變得異常敏感。同時我們也看到，面對行業大考，經銷商開始完善自身的經營管理，對產品和渠道認知也更加理性，這些都對經銷商群體的自我升級有著積極的意義。

　　原標題：203位食品經銷商前三季動銷情況調查發布(食品廠商必讀!)

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